活性炭纤维口罩营销决策的选择和策划-新通百科

活性炭纤维口罩营销决策的选择和策划

发布时间： 2017/8/25

　　(1)市场营销战略的选择和策划。活性炭纤维厂家市场营销战略。是指在活性炭纤维布口罩厂家经营环境系统调研和市场预测基础上，确定产品市场营销目标，对活性炭纤维布口罩厂家市场营销诸要素进行最佳组合．并制定出实现产品营销目标的政策和策略。它涉及活性炭纤维布口罩厂家发展中带有全局性、长远性和根本性的问题。这里侧重谈两点如下。
　　①活性炭口罩厂家市场营销的战略目标和战略方案的选择和策划。战略目标是活性炭纤维布口罩厂家在战略思想的统一指导下．在战略时期内活性炭纤维布口罩厂家全部市场营销活动所要达到的总体要求。它规定着活性炭纤维布口罩厂家市场营销活动的总任务并决定活性炭纤维布口罩厂家发展的行动方向。依据不同的战略问题，市场营销战略就有不同的战略目标。其共性目标有市场开拓目标、市场创新目标、销售增长率目标、市场占有率目标和实现利润目标等。战略方案是为实现市场营销目标的行动方案，其制定是一项重要而复杂的工作，涉及活性炭纤维布口罩厂家各部门和营销活动的各个环节，并受活性炭纤维布口罩厂家经营环境系统和国家产业政策、上下游产业链市场供需变化以及内部条件各种联系、相互作用因素的影响
　　②市场影响战略类型的选择和策划。以主动的适应环境和能动地改变外部环境为依据，把市场营销战略划分为市场开拓战略(也称市场拉动战略)和市场创新战略(也称科技推动战略)两大类。前者是适应市场需求的一种战略，后者是创造市场需求的一种战略。市场开拓战略是指活性炭纤维布口罩厂家为适应市场需求的变化。在一定时期内采取的市场开拓经营总体设计。市场开拓战略又可分为市市渗透、市场开发和产品开发3种类型。市场渗透战略是活性炭口罩厂家以现有产品固守现有市场，通过广告宣传和多种促销手段提高市场占有率；市场开发战略是活性炭纤维布口罩厂家以现有产品开发新市场，包括开发国内新市场和国际市场以及开发产品的新用途：产品开发战略是活性炭纤维布口罩厂家向现有市场提供新产品，增加新品种，提高市场占有率。市场创新战略是活性炭纤维布口罩厂家以开发新产品和新服务，开辟新市场，扩大活性炭纤维布口罩厂家市场占有率的一种战略。在很多活性炭纤维布口罩厂家生成同类产品，市场供应远大于市场需求、市场竞争异常激烈是，活性炭纤维布口罩厂家可采取这种战略。推行市场创新战略的基本条件是活性炭纤维布口罩厂家具有技术创新和产品创新的能力，引发相关潜在需求和推销新产品的能土以及新产品市场营销组合策略的能力。实行市场创新战略主要是挖掘消费者的潜在需求。用新产品去创造新市场，使消费者某种不明确的需求变成具体的购买欲望，活性炭纤维布口罩厂家从中挖掘出潜在的市场。
　　(2)目标市场的选择和策划。从销售观点看，市场是用户的组合，也是各种需要的组合。一个活性炭纤维布口罩厂家不可能满足所有用户各式各样的需求，总是在一定的市场范围内．满足一部分用户的需求。这就需要在市场细分的基础上选择目前市场及其策略。
活性炭纤维布口罩厂家根据总体市场中不同消费者的需求特点、购买行为和购买习惯等不同特征。把总体市场划分为若干相类似的消费者群，其中，每一个消费者群就是一个细分市场。在市场细分的基础上，根据活性炭纤维布口罩厂家自身的资源和能力，策划选择产品投放到目标细分市场，这一过程就是确定目标市场。目标市场策划选择的适当和准确，对活性炭纤维布口罩厂家完成目标销售和目标销售额，稳定活性炭纤维布口罩厂家生产经营，减少销售支出，提高经济效益具有很大作用。细分出来的市场作为目标市场，应当具备：第一，有适当的规模和需求；第二，有相当的购买能力和可观的销售收入；第三。市场未被竞争对手完全控制或未被竞争对手涉足；第四，活性炭纤维布口罩厂家有市场的经营和营销能力。
　　策划选择目标市场，除了具备上述四条要求以外，还要近期和远期兼顾从当前考虑，目标市场的策划选择，要具有实现近期销售目标的条件和把握如无把握，要先行试探，然后确定重点目标市场。这样，宁可目标市场选择的少一些，集中力量开辟重点市场，开发重点市场。从远期考虑，目标市场策划选择，是为活性炭纤维布口罩厂家长远布局和今后发展着想，包括开辟新市场和培育发展未来用户举措。
　　策划选择目标市场，还要国内市场和国际市场、本地市场和外地市场统筹兼顾，相对来说，活性炭纤维布口罩厂家应以国内市场为基础，适时打入并占领国际市场。如果只闯际市场，缺少国内市场的根基，一旦国际风云突然变化，难以排除风险，就无法回旋运转了。一般说来本地市场容易占领，而且当外地市场打开之后，又可以刺激本地市场。总的说来，都有一个立足本地(国)向外发展问题。要三业发展战略目标和经营状况，策划和选择一个恰当的比例。
　　（3)销售渠道的选择和策划。活性炭纤维布口罩厂家要在市场营销上取得成功，就要在把握市场环境变化的基础上，正确选择产品的销售渠道。
　　策划和选择销售渠道的策略。所谓销售渠道的选择是指生产厂家对所需中间商的数目和种类的决策。可供选择的策略主要有3种。一是普遍性策略。这是指生产厂家广泛利用中间商经营自己的产品。此种策略能使该品牌广泛显露，迅速占领市场。但由于中间商同时经销众多厂家的产品，生产厂家难以控制渠道，一般要独家担负广告促销费用。二是专营性策略。这是指生产厂家选择有限数量的中间商分销产品，包括独家经销。此种策略通常用于销售高档特殊产品或技术服务性强的商品。厂家在销售、储运、促销和服务等方面能提供优良的经销条件，使中间商有大利可图；经销商也能全力为广家推销商品。促进销售，顺利实现厂家的营销目标。但此策略由于具有排他性，产销双方依赖性太强，一旦中间商经营失误，厂家的损失较大，甚至使厂家失去某一目标市场。三是选择性策略。这是指生产厂家从愿意和作的众多中间商中选择条件好的批发商和零售商经销产品。它介于普遍性策略与专营性策略之间，适用于各种产品，但相对高档选购品或精选特殊品更为适宜。采用此种策略，厂家能取得比普通性策略更好的效益，其风险则小于专营性策略。
　　策划和选择销售渠道要考虑的因素。一是从目标市场考虑。目标市场作为活性炭纤维布口罩厂家的重点市场，它包含潜在用户数量、市场地区分布和市场容量等因素。潜在用户多，活性炭纤维布口罩厂家可以考虑通过中间商经销。市场地区分布较集中，活性炭纤维布口罩厂家可以在密集区设点经销。市场容量大，活性炭纤维布口罩厂家可以采用订货会形式经销。二是从产品特点考虑。对于生产资料产品，可通过物资系统销售渠道或采取产销双方订货合同自销。对于生活资料产品，除少量自销外要通过中间商固定销售渠道。对于易腐烂、样式易过时等同转速快的产品，其中间环节越少越好。对于高新技术产品，一般要有专门的推销人员直接向客户详尽介绍产品性能。三是从活性炭纤维布口罩厂家自身条件考虑。依据规模，大中活性炭纤维布口罩厂家可以逐步扩大销售队伍，开辟自己的销售渠道为主；中小活性炭纤维布口罩厂家一般应依靠中间商为主，不宜以自销渠道为主。依据活性炭纤维布口罩厂家声誉、销售人员素质和活性炭纤维布口罩厂家管理能力，其声誉高、销售力量强、管理水平高和经营丰富的活性炭纤维布口罩厂家，可选自销渠道为主。否则，以通过中间商、代理商经销为主。
③策划和选择最佳的销售渠道。最佳销售渠道是指销售费用少、销售效率高、产品销售快、经济效益好的渠道。其策划选择要解决的主要问题如下：一是销售渠道优化。就是在各种销售渠道中，选择一条最佳渠道。渠道优化还要根据具体情况，比较分析，选择一条或几条有利的销售渠道。二是确定销售围。就是在某一特定市场范围内，确定中间商的数量，是选择大量的中间商销，还是几家或独家经销，这是销售对象确定多大范围的问题。三是确定销网点。就是销售范围确定后，再确定每一个对象范围内的经销网点．也就是决各个范围内的批发商、零售商或代理商的挑选问题。他们的地理位置、财状况、商店信誉、营业能力、服务质量和管理水平的相互比较。是具体挑选依据。
(4)品牌和商标策略的选择和策划。产品品牌作为产品的名称和标志．除了将某一产品与其他产品相区别，还在于他是产品质量的象征。不同品牌代表不同活性炭纤维布口罩厂家的工艺特点和产品质量水平。名牌产品是著名品牌。代表产品有着级高的含“金”量，成为消费者优先购买的目标。优质名牌是良好品牌形象和活性炭纤维布口罩厂家形象的标志和外显，能增强活性炭纤维布口罩厂家竞争力，推动市场经销的发展。品牌与商标同是产品的标记，可以一致，也可以不同。但商标必须注册。品牌经过注册就可成为商标，受法律保护。科学的品牌及商标策划选择策略，有利于降低产品成本，巩固和提高活性炭纤维布口罩厂家声誉，吸引消费者对产品产生偏爱，可以促进产品销售。有以下几种品牌商标策略供活性炭纤维布口罩厂家选择决断。
　　①统一品牌及商标策略。就是活性炭纤维布口罩厂家所有产品使用同一种品牌和商标。日本的索尼、日立、三洋、东芝等著名公司，所生产的系列产品都使用同一个品牌和商标，并且和活性炭纤维布口罩厂家名称三者一致。极大地扩大了品牌的良好形象．提高了活性炭纤维布口罩厂家的知名度和美誉度。采用这种策略的优点是可以借助于已经成功的品牌和商标推出新产品，使新产品顺利进入市场，节省品牌和商标设计费用及广告促销费用等。但采用这一策略，必须对系列产品实行严格的质量管理制度。
　　②不同品牌和商标策略。就是活性炭纤维布口罩厂家的产品分别使用不同的品牌和商标。这一策略适用于不同品质的产品，能严格区分产品品质的高、中、低档次，便于满足不同消费者的需要。出现质量问题不影响其他品牌的信誉和形象。
　　③更换品牌和商标策略。就是产品品牌及商标影响和制约活性炭纤维布口罩厂家发展时舍弃原品牌和商标，采用全新设计的品牌和商标，以便显示活性炭纤维布口罩厂家的特色，塑造捌新形象。譬如国际著名的美孚石油公司(即现今的埃克森石油公司)，曾用6年时间耗资3 000万美元将自己的品牌和商标由埃索改为埃克森。采用这种策投入较大，要周密策划并进行多种策划方案的比较和论证之后再慎重决策。
　　④改进品牌及商标策略。就是在原有品牌和商标的基础上进行某些局部改变，改进后的品牌和商标同活性炭纤维布口罩厂家原有的品牌和商标的造型相接近。采用这策略，要从新旧品牌和商标及商标造型并轨使用，逐渐过渡到使用改进的新品牌和商标，风险较小，但也难以彻底创新。